了解SaaS中的NDR指标

指标意义

收入留存(Net Dollar Retention)是指在特定时期内,你从现有客户基础中获得的收益百分比。他的作用主要有:

  • 帮助你了解你的产品或服务是否能够满足客户的需求并吸引他们。如果不能吸引客户,他们最终会离开
  • 它是一个稳定和健康的业务的关键指标
  • 追踪 NDR 可以帮助你保持财务实力,并提高留存率
  • 估值衡量的重要指标

计算公式

计算 SaaS 的 NDR,请将升级月度营业收入添加到启动月度营业收入。然后从结果中减去降级的月度营业收入和搅乱的月度营业收入。将结果值除以起始月度营业收入,并将比率乘以 100%。

  • 月度营业收入(MMR):这是你的公司每月可以赚取的估计经常性收入。
  • 升级月度营业收入(Upgrades MMR):这是每月通过交叉销售、追加销售和现有客户附加服务订阅升级所产生的额外收入。它也被称为膨胀月度营业收入。
  • 客户流失损失的月度营业收入(Churn MMR):它可以计算你在一个月内因取消订单而损失的经常性收入。
  • 下调月度营业收入(Downgrades):与扩张月度营业收入相反,月度营业收入衡量的是由于现有客户每月下调评级而导致的收入下降。

例如,你的起始月度营业收入是 6000 美元,你的下调、客户流失和升级 MRR 分别是 400 美元、500 美元和 3000 美元。
因此,你的 NDR 为:
[(6000 美元 + 3000 – 400 美元- 500 美元)/ 6000 美元]x 100% = 135%

评估 NDR

  • 一家运行良好的公司,NDR 应该超过 100%
  • NDR 高于 120%可以说做的非常好了
  • 一家收入留存在 130%以上的公司,可以获得高达 20x 的估值溢价。而收入留存在 110%以下的公司,估值往往在 10x 以下

提升 NDR 的方式

最大限度利用已有客户

  • 损失厌恶(FOMO):损失厌恶是一个很好的说服客户升级的方法。有时候他们需要知道的只是如果他们不花更多的钱在你的产品上,他们会失去什么。
  • 提醒限制追加销售:分析最常用的功能,当使用受限特性时可以追加销售或者注册一个免费试用的付费计划

  • 使用上下文相关的应用内部信息来推动账户扩展:消息使用触发器发送上下文提醒并提醒客户升级例如,当 Slack 用户向上滚动查找旧消息时,会弹出一条横幅,说他们已经收到了前 10,000 条消息;因此,如果用户需要查看旧信息,他们将不得不升级到付费计划。

通过减少流式来提高 NDR

  • 使用 NPS 调查了解用户情感和忠诚度,比如用户取消付费时进行调查


  • 提供应用内部帮助中心以减少用户流失:这个参考 fivetrans 就把帮助文档集成在产品内的

NDR 与估值的影响

参考资料